Şirketinize yeni pazarlar bulmak için ülke ülke geziyor musunuz? Yoksa hala yabancı ülkelerde fuarlara katılarak müşteri bulmaya mı çalışıyorsunuz? Ya da bir dizi masraflı pazar araştırmasına mı bel bağlıyorsunuz? Oysa bütün bunları büyük bütçeler ayırmadan, yorulmadan sadece bilgisayarınızı başına geçerek yapmanız mümkün. Nasıl mı? Tüm dünyada hızla yaygınlaşan B2B (şirketten şirkete elektronik ticaret) siteleri sayesinde elbette...
B2B siteleri yılın 365 günü, günün 24 saati size hizmet sunuyor. Bu sitelere girerek milyonlarca firmanın bilgilerine, ürünlerine ve mal taleplerine ulaşmanız mümkün. Örneğin, Türkçe dahil 25 dilde yayın yapan, B2B sitesi Kompass’ta 4 milyon 300 bin adet firma ve 59 bin çeşit ürün bulunuyor. Bu siteye girdiğinizde muazzam bir veri tabanına ulaşıyorsunuz. Aynı zamanda kendi şirketinizle ilgili bilgileri bu sitelerde yayınlayarak potansiyel alıcılara ulaşabiliyorsunuz.
Dünyanın en popüler sitelerinden biri olan Çin menşeli Alibaba.com’un ise 200 ülkede 15 milyon üyesi var. Alibaba.com özellikle ihracat ve ithalat yapmak isteyenlerin takip ettiği bir site.
Eğer Avrupa ülkelerine ilk kez ihracat yapmayı planlıyor ya da yeni müşteriler arıyorsanız Eceurope.com tam size göre. Zira bu sitede Avrupalı firmalarının yapmış olduğu tüm alım-satım taleplerine ulaşmanız mümkün. Eğer Rusya ile ticaret yapmak istiyorsanız bu dev pazara Rusbiz.com üzerinden girmeniz işlerinizi kolaylaştıracaktır. Güney Kore’nin e-ticaret kanalı konumunda olan Buykorea.org’ta da birçok sektörden binlerce ürünü bulabilirsiniz.
Özetle elektronik ticarette hızlı hareket edip doğru bağlantılar kurabilen şirketler hızla büyüyor. Peki ilk kez elektronik ticaret yapacak KOBİ’ler nasıl bir yol izlemeli? Düşük maliyet, sınırsız bir pazar ve önü açık büyüme olanakları sağlayan e-ticaret sitelerinde nasıl işlem yapılır? İlk kez e-ticaret yapacak KOBİ’ler için bu sorunun yanıtını araştırdık. İşte KOBİ’ler için B2B sitelerinde ticaret yapma rehberi...
GELENEKSEL TİCARETE GÖRE AVANTAJLI
York Trade Türkiye E-Ticaret Okulları Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı Dr. Yasemin Dönmezler e-ticaret siteleriyle ilgili olarak şunları söylüyor: “B2B siteleri içerik ve fonksiyon açısından farklı türleri var. Siteler genel olarak “horizantal” (yatay), “vertical” (dikey) ve “ülkelere göre” olmak üzere üç gruba ayrılıyorlar. Yatay B2B’ler farklı sektörlerde ve farklı bölgelerdeki alıcı ve tedarikçileri bir araya getiriyor. Bu tür B2B sitelerinde sektörel ayrım yok. Dikey B2B sitelerinde, sadece ilgili sektördeki alıcı ve satıcı şirketler buluşuyor. Yani bunlar tekstil, gıda, elektronik, tarım gibi her bir sektör için özel olarak hazırlanmış internet siteleri. Ülkelere göre hazırlanan B2B sitelerinde sadece ilgili ülkelerdeki ithalatçı ve ihracatçı şirketler var. Bunların dışında siteyi alıcı, satıcı veya her ikisinin birden kurduğuna ya da açık artırma usulü ve fiyatlamaya göre işlediğine dayanan B2B siteleri var. Bu ticaret modelinde firmadan firmaya alım-satım olduğu için yapılan ticaret aslından bir toptan pazar yeri mantığıyla işliyor. İşte bu nedenle çok popüler bir ticaret modeli. B2B siteleri üreticiler arasında rekabetin artmasını sağladığı için ticari işlemlerin maliyetini de düşürür. Bu sayede satın almak istediğiniz ürünlere daha uygun fiyatlarla ulaşabiliyorsunuz.” Peki, B2B sitelerinde mal satmak ya da almak için ne yapmak gerekiyor?
B2B SİTESİNİ NASIL SEÇECEKSİNİZ?
Şirketinizin beklentilerine cevap verecek en uygun B2B seçimini yapmanız için titiz davranın. Öncelikle seçilen B2B sitesi, şirketinizin hedef kitlesi ile uyumlu mu? Bu site hedeflediniz pazarda yeteri kadar tanınıyor mu? Sitenin sahibi olan şirket kendisi hakkında detaylı bilgi veriyor mu? Üyelere sunulan hizmetler detaylı şekilde aktarılıyor mu? Firmalar arası mesaj iletimi ya da benzeri iletişim kanalları kullandırılıyor mu? Veri güncellemesine izin veriliyor mu? Üyelik türleri hakkında bilgilendirici detaylı bilgiler (üyeliğin süresi, fiyatı, türü gibi) aktarılıyor mu? Üyelik türleri itibarı ile tedarikçi ve alıcı üye sayısı hakkında bilgi veriliyor mu? Sitenin yerleşik bir marka imajı var mı? Görsellik ve fonksiyonellik açısından site kullanıcı dostu mu? Firmaya ait bilgiler sitede ne şekilde yer alıyor? Sitede sunulan hizmetlere 24 saat boyunca ulaşılabiliyor mu?..
İşte, bütün bu soruların yanıtlarına göre size en uygun B2B sitesini seçmeniz gerekiyor. Siteyi seçtikten sonra sırada üyelik işlemleri var. Üyelik seçenekleri sunulan hizmetin içeriğine göre değişiyor. Üyelik şekilleri ücretsiz, gümüş, altın, platin, profesyonel kullanıcılar, global kullanıcılar şeklinde sıralanıyor. Bu seçeneklerden birini seçip üye olduktan sonra site üzerinde ürün kataloglarınızı oluşturulmanız gerekiyor.
PROFESYONEL BİR TANITIM ŞART
B2B sitelerinde ürünler online kataloglar şeklinde sergileniyor. Bu katalog sayesinde satmak istediğiniz ürünü belirli bir yerde ilan ediyorsunuz. Böylece satmak istediğiniz ürünler sitenin kullanıcıları tarafında görülüyor. Fiyatların açık olarak sergilenmesi, ürününüzün fiyatlamasını rekabetçi hale getiriyor. B2B sitelerine üye olurken şirketiniz hakkında anlaşılır ve profesyonel bir tanıtım yazısı hazırlamanız büyük önem taşıyor. Tanıtım yazınızın ciddiyeti size daha kolay alıcı bulma şansı yaratabilir. İlan verirken ürününüzü gösteren fotoğrafları ilave etmenizi özellikle tavsiye ediliyor. Ürün hakkında detaylı bilgi verilmesi de önemli. Ürünün teknik özellikleri varsa, bunu net bir şekilde belirtmeniz ilanınızı daha çekici hale getirebilir. İlan verirken “key words / key products” denilen anahtar kelimeler çok dikkatli seçilmeli. Çünkü bu sayede alıcılar ürününüzü aradıklarında kolaylıkla bulabiliyor.
ÜRÜN TESLİM ŞEKİLLERİ
Güvenli satış yapmak istiyorsanız potansiyel alıcılarınızın internet sitelerini ziyaret ederek şirketleri hakkında daha fazla bilgiye ulaşmanız öneriliyor. Şirket adını arama motorlarına yazarak unvanını kontrol edin. Büyük çaplı, hemen alım yapmak için yapılan siparişlere karşı dikkatli hareket edin. Büyük ölçekli işlemlerde dış ticaret ödeme şekillerinden ve sözleşmelerden vazgeçmeyin. Ürünün maliyeti, gönderim süresi, miktarı ile ilgilenmeyen alıcılar konusunda temkinli olmalısınız. Teslim şekli (delivery term), ödeme şekli (payment term), paketleme (packaging) ve sertifikalar (certificates) gibi bölümleri de dikkatlice doldurmanız öneriliyor. Daha sonra yapılacak alım-satımlar fiziki malların teslimiyle sonuçlanıyor. Bu süreçte sizin seçeceğiniz ödeme ve teslim koşularıyla işlem tamamlanıyor.
YABANCI DİLİ DERT ETMEYİN
Bu arada hemen belirtelim, artık yabancı dili dert etmeyin. Çünkü dünyanın önde gelen B2B siteleri Türkçe olarak da hizmet sunmaya başladı. Bazı B2B siteleri ise kendi dilinizde hazırladığınız bir ilanı istediğiniz dile çevirip, dilediğiniz ülkede yayınlayabiliyor.
Hangi tip B2B olursa olsun, çoğunda ticaret yapabilmek için belirli bir ücret karşılığı üye olmak gerekiyor. Bazılarında yapılan alım-satımlar üzerinden belli bir komisyon alınıyor. Tamamen ücretsiz olarak faaliyet gösteren siteler de var. Burada dikkat edilmesi gereken en önemli konulardan biri, B2B’lerdeki trafik ve üye şirketlerin alım güçleri. Mal satmak isteyeceğiniz kitle bu site üzerinde bulunuyor mu? Dünyadaki ve Türkiye'deki rakipleriniz bu sitede yer alıyor mu? Bu soruların yanıtları yaşamsal öneme sahip bulunuyor.
B2B’NİN GENÇ PATRONLARI
B2B sitelerinin hizmetleri sadece büyük şirketler ya da KOBİ’lerle sınırlı değil elbette. Bu siteler aracılığıyla ticarete ilk kez adım atan ve daha sonra kendi sitelerini kuran başarılı genç girişimcilerimiz de var.
Örneğin Mustafa Kemal Sözkesen henüz öğrenciyken patron olmayı başarmış genç girişimcilerden biri. Sözkesen, “Tüm tekstilcileri aynı çatı altında toplamak için bir proje geliştirdim. Projemizi sektörün önde gelen kişilerine sunduk ve ortaklıklar gerçekleştirdik. Örneğin, Denizli’de faaliyet gösteren Nesa Tekstil ve beş Denizlili firma projemize ortak oldular. Daha sonra projemi merkezi İstanbul’da olan Galata İş Melekleri’ne sunduk. Onlardan danışmanlık desteği aldık. Çalışmalarımız sonucunda Ağustos 2012’de Türkiye’nin en büyük dikey ev tekstili satış platformu olan ‘www.oevbuev.com’ kurduk” diyor.
E-ticaret sitesi kuran bir diğer isim olan Özer Özavcı ise B2B sitelerini kullanarak Afrika’dan ithalat gerçekleştiren İrokomarket’in sahibi. Özavcı, “Batı Afrika ülkelerinden getirdiğimiz ağaç ürünlerini İrokomarket üzerinden satıyoruz. Son olarak Güney Afrika Cumhuriyeti’nden tedarik ettiğimiz mangal kömürü çok ilgi görüyor. Çünkü bu kömür benzerlerine göre daha uzun süre yanıyor. Bugünlerde sitemizin teknik özelliklerini geliştirmek için yayına kısa bir süre ara verdik. Yeniden yayına başladığında ithalatın yanı sıra mermer ihracatı da yapacağız” diyor.
Aslı Erman isimli genç girişimci ise KOBİ’lere B2B ticaret eğitimi sunan bir danışmanlık şirketi kurmuş. Yener Tütüncüoğlu ise, kuru gıda ve kuru meyve üzerine çalışmayı tercih etmiş. Şimdi Turkish Dried Food isimli şirketiyle ihracat ve ithalat yapıyor.
Kaynak: Para Dergisi Ersan Çıplak