Bartın’da 'etkin Tahsilat Becerileri' Eğitimi Yapıldı

Bartın Aktif İşadamları Derneği (BAKİAD) tarafından, 'Etkin Tahsilat Becerileri' konulu eğitim semineri düzenlendi.

İstanbul Kültür Üniversitesi İktisadı ve İdari İlimler Fakültesi Öğretim Görevlisi, Satış ve Pazarlama Uzmanı Hakan Ömer Gider tarafından Halk Eğitim Merkezi Konferans Salonu'nda verilen seminere BAKİAD Başkanı Birol Dikyurt, Başkan Yardımcısı Aydemir Toksöz, Bartın TSO Meclis Başkanı Halil Çelen, İl Genel Meclisi Üyesi Aynur Yıldırım, İşadamları, işletmelerin satış, pazarlama ve finans departmanı birim sorumluları katıldı.

Seminer öncesi konuşan BAKİAD Yönetim Kurulu Başkanı Birol Dikyurt, ”Tüm sanayici ve iş adamlarının ortak sorunu haline gelen tahsilatla ilgili, üyelerimize yönelik eğitim semineri düzenliyoruz. Amacımız özellikle tahsilat konusunda firmaların daha satarken, baştan dik durmayı ve prensipleri savunmanın önemini öğrenerek çalışma hayatımızda etkin tahsilat becerisini uygulamaktır” dedi.

Hakan Ömer Gider tarafından verilen eğitimde, tahsilat sürecinin satışla birlikte başladığı, kısa süreli satışlarda ve uzun vadeli satışlarda nelere dikkat etmek gerektiğini anlatıldı. Tahsilat için müşteriye gidildiğinde ödeme alınacak kişinin durum ve psikanalizinin yapılması gerektiği ve nasıl yapılacağı, hazır cevaplara karşılıklar ve benzeri birçok konularla ilgili bilgiler verildi. Maliyet hesabının yapılmamasının Türkiye’nin en büyük sorunu olduğunu vurgulayan Hakan Ömer Gider, “Yılın sonu hesaplama yapmak yanlıştır, ay ay hesaplama daha yararlıdır. Maliyet hesabı yapılmaması batma sebebidir. Eğer bir firma sizin prensiplerinizi bozuyorsa mutlaka tahsilatta da sorun olacak ve o firma size yarar sağlamayacaktır. Firma öncelikle kontrol edebilecekleri ile edemeyeceklerini iyi ayırmalı. Tedarikçi firmalar kontrol edemeyecekleri faktörleri düşünüp üzüleceği yerde kontrol edebilecekleri faktörleri takip etmelidir. Tahsilat için çalışanların her gün yapacakları tahsilata inanarak güne başlamalıdır. Bu inancı tahsilata gittiklerinde karşı tarafa hissettirmeleri gerek. Olumsuz şeyler konuşulmaması ve müşterinin sizi bekletmesine izin vermeyin” diye konuştu.

Tahsilatın her şirketin özel uygulaması olduğunu ve ciddi bir sistem kurulması gerektiğini belirten Gider, “Her şirket mutlaka kendi tahsilat anayasasını yazmalı. Uçak kalkarken de inerken de belli göstergelerle bu işlemi gerçekleştirir. İşletme sahipleri firmalarında hangi göstergelerin, yürümelerini sağlayacağını iyi belirlemeli. Tahsilatta en önce yapılması gereken şey takiptir. Günlük tahsilat performansı ölçülmeli. Tahsilatın kuralı uyumlu olmak, uysal olmamak, hayırla başlayan cümleler kurmamaktır. Asla müşterinin dediğini kabul etmeyeceğiz, ortasını bulacağız ‘ya şiş yanacak ya kebap’ bir taraf üzülecek. İlk tahsilattan sonra malasef gevşiyoruz, gevşemeyeceğiz. Taviz tavizi doğurur, patron gevşemeyecek, önce tahsilat, sonra satış firmayı büyütür” dedi.

Vazgeçilebilecek şeylerin geliştirebileceğini ifade eden Gider, “Artık satmak çok kolay ancak parayı almak önemlidir. Önemli olan hak etmektir, yaptığımız işi hakkıyla kaliteli bir şekilde yaptıktan sonra tahsilatta dik durabiliriz. Güçlü insanlar güçlü insanlarla çalışır. Müşteri sınıflandırması yapılması gerekir. A plus müşteri sana en çok ciro yaptıran firmadır. En çok tahsilat problemi 0-1000 lira arası ciro olan E tipi müşterilerdir. 50-100 lira arası müşterilerinden alacağı olan firmaların toplamda dışarıda 20-30 bin lira tahsil edilecek parası bulunuyor. Bu tür müşterilerden alacağınızı istediğinizde ise ‘50 lirama mı kaldın’ cevabını almak da ayrı bir olaydır. Halbuki işletmelerimizin başı ağrıyacağına müşterinin ağrısın. Firmalar müşteri portföyünün bu şekilde yüzde 20’ sini sırtında taşıyorsa bu oran 21’e dayandığında sırtta taşınmaz. Eşini boşamaktan çekinmiyorsan sıkıntılı müşteriyi boşamasını da bileceksin. Müşteriyi tahsilat için telefonla her aradığımızda tahsilatı gerçekleştireceğiz duygusuyla aramalıyız. İyi niyetli müşteri parayı geciktiriyorsa mutlaka onu üzmüşüzdür. Vadesi fazla olan çekleri almayacağız, tahsilatçı veya satıcı olayı patrona getirmeden ‘sistem böyle’ demeli, sistemi satan koyar, güçlü olan malı üreten ve satandır, kuralları koyar” diye konuştu.